24 6 月
數字營銷、在線營銷、互聯網廣告……無論你怎麽稱呼它，如今在網上營銷你的公司是一件大事。畢竟，在過去十年中，互聯網的使用量增加了一倍多，這一轉變極大地影響了人們購買產品和與企業互動的方式。
那麼，什麼是數字營銷？數字營銷與其他類型的營銷一樣，是一種連接和影響潛在客戶的方式。真正的區別是，你在網上與這些客戶聯繫並影響他們。
什麼是數字營銷？
數字營銷，也叫網絡營銷，是指利用互聯網和其他數字通信形式推廣品牌，與潛在客戶建立聯繫。這不僅包括電子郵件、社交媒體和基於網絡的廣告，還包括作為營銷渠道的文本和多媒體信息。
從本質上講，如果一個營銷活動涉及數字通信，那就是數字營銷。
數字營銷資產
幾乎任何東西都可以成為數字營銷資產。它只需要是一個你在網上使用的營銷工具。這就是說，許多人沒有意識到他們有多少數字營銷資產可供支配。這里只是幾個例子。
- 你的網站
- 品牌資產（標志、圖標、首字母縮寫詞等）
- 視頻內容（視頻廣告、產品演示等）
- 圖片（信息圖表、產品照片、公司照片等）
- 書面內容（博客文章、電子書、產品描述、推薦書等）
- 在線產品或工具（SaaS、計算器、互動內容等）
- 評論(Google等)
- 社交媒體頁面
- SEO(網站、新聞、博客、電商等)
正如你可能想象的那樣，這個清單只是觸及了表面。大多數數字營銷資產將屬於這些類別之一，但聰明的營銷人員不斷想出新的方法來接觸在線客戶，所以這個名單不斷在增加!
數字營銷策略
數字營銷策略的清單也在不斷變化，但以下是大多數企業正在使用的一些策略。
點擊付費廣告
每次點擊付費廣告（PPC）實際上是一個廣泛的術語，涵蓋了任何類型的數字營銷，你為每個點擊廣告的用戶付費。例如，谷歌AdWords是PPC廣告的一種形式，被稱為 “付費搜索廣告”（我們將在第二部分進行討論）。Facebook廣告是另一種形式的PPC廣告，被稱為 “付費社交媒體廣告”（同樣，我們很快就會進入這個話題）。
付費搜索廣告
谷歌、Bing和雅虎都允許你在其搜索引擎結果頁（SERP）上運行文本廣告。付費搜索廣告是針對正在積極搜索像你這樣的產品或服務的潛在客戶的最佳方式之一。
搜索引擎優化（SEO）
如果你不想花錢在SERP上顯示，你也可以使用搜索引擎優化（SEO）來嘗試在你的網站上對網頁或博客文章進行自然排名。你不必為每次點擊直接付費，但讓一個頁面獲得排名通常需要相當多的時間和努力（關於付費搜索和搜索引擎優化的更深入比較，請查看這篇文章）。
付費社交媒體廣告
大多數社交媒體平台，如Facebook、Instagram、Twitter、LinkedIn、Pinterest和Snapchat將允許你在他們的網站上運行廣告。付費社交媒體廣告對於與可能不知道你的業務、產品或服務存在的受眾建立意識是非常好的。
社交媒體營銷
與搜索引擎優化一樣，社交媒體營銷是使用Facebook或Twitter等社交媒體平台來營銷你的業務的免費、自然的方式。而且，就像SEO一樣，在社交媒體上自然地營銷你的業務需要更多的時間和精力，但從長遠來看，它可以帶來更便宜的結果。
轉換率優化(CRO)
轉換率優化（CRO）是改善你的在線用戶體驗的藝術和科學。大多數時候，企業使用CRO來從他們現有的網站流量中獲得更多的轉化率（線索、聊天、電話、銷售等）。
內容營銷
內容營銷是另一個相當廣泛的數字營銷術語。內容營銷涵蓋了任何使用內容資產（博客文章、信息圖表、電子書、視頻等）來建立品牌知名度或推動點擊率、線索或銷售的數字營銷工作。
原生廣告
有沒有在一篇文章的底部看到一個建議文章的列表？那就是原生廣告。大多數原生廣告屬於內容營銷，因為它使用內容來吸引點擊（”你絕不會相信接下來會发生什麽！”）。通常，原生廣告可能有點難以发現，因為它通常混在非付費的內容推薦中……但這也是一種重點。
電子郵件營銷
電子郵件營銷是最古老的網絡營銷形式，而且它仍在不斷發展壯大。大多數數字營銷人員使用電子郵件營銷來宣傳特殊交易，突出內容（通常作為內容營銷的一部分）或推廣一個事件。
聯盟營銷
聯盟營銷本質上是付錢給別人（個人或企業），讓他們在其網站上推廣你的產品和服務。
從上面的列表中可以看出，有很多不同的方法來在線營銷你的業務，這就是為什麽許多企業要麼雇用一個機構來管理他們的數字營銷工作，要麼支付一個內部營銷團隊和營銷自動化軟件來覆蓋他們的營銷需求（關於這些選項的深入比較，請查看這篇文章）。
數字營銷有效嗎？
數字營銷對任何企業來說都是一個不錯的選擇。在YUN QING，我們已經利用數字營銷來幫助各種企業成長–從嬰兒店到國際知名的大學，甚至更多。這就是網路廣告的魅力所在。如果你知道你想要的目標是誰，你可以使用數字營銷來針對任何人，任何地方。
然而，話雖如此，某些類型的企業將從某些類型的數字廣告中受益更多。作為一個快速的概述，讓我們看看哪些策略往往對企業對消費者（B2C）公司和企業對企業（B2B）公司最有效。
B2C公司
一般來說，B2C公司的價格點比B2B公司低得多。畢竟，要把一個價值15萬美元的鑽頭（相信我，它們是存在的）賣給一個疲憊不堪的母親，可能有點困難。但是，一條10美元的兒童褲子？這是一個相當直接的銷售。
好消息是，由於B2C公司並不試圖銷售令人難以置信的昂貴產品或服務，他們不需要龐大的銷售團隊或複雜的營銷渠道。他們所要做的就是用正確的信息將他們的產品或服務送到正確的受眾面前，其餘的事情應該自己來處理。
因此，大多數B2C公司的主要目標是讓人們進入並通過其營銷漏斗。例如，如果你能讓那個煩惱的媽媽進入你的童裝網站，並為她提供一個令人興奮的交易，那麼她很有可能今天就會購買。你不需要在完成銷售之前建立大量的品牌意識或信任。
考慮到這一點，B2C公司通常會從較高層次的營銷渠道，如社交媒體營銷或付費社交廣告中看到巨大的成果。這些渠道在讓你的企業出現在潛在客戶面前方面做得很好，否則他們可能不會知道你的存在。
現在，輔以其他數字營銷策略，如付費搜索或搜索引擎，總是一個好主意，但如果你必須選擇一個渠道開始，付費社交廣告或社交媒體營銷是B2C的最佳選擇。
B2B公司
相比之下，付費搜索是B2B公司的一個最佳選擇。大多數B2B公司都有非常具體的小眾受眾，使用社交媒體很難鎖定他們。然而，如果你銷售15萬美元的鑽頭，有人搜索 “鑽石頭石油鑽頭制造商”，你希望成為他們看到的第一個結果。是的，你可能會為你的點擊支付更多的費用，而不是用付費的社交廣告，但對於15萬美元的價格標籤，這錢花得很值。
此外，大多數B2B公司的銷售周期比B2C公司要長得多，也更複雜。如果你賣的是15萬美元的鑽頭，大多數人可能不會來到你的網站，給你打個電話，然後說 “我想要一個”。因此，像內容營銷或電子郵件營銷這樣的長期戰略對於完成交易往往是必要的。
當然，數字營銷策略的正確組合會因行業與行業、企業與企業的不同而不同，但簡單地將B2C與B2B進行比較，應該有助於讓你了解不同的策略如何對某些企業更好。不是每一種策略都適合每一個企業，但只要稍加嘗試和錯誤，你應該能夠為你的公司確定最有利的方法。
如何開始？
好消息是，開始進行數字營銷是相當容易的。大多數網路廣告平台讓你很容易註冊並創建你的第一個活動（畢竟這是他們賺錢的方式）。以下是幾個不同的數字營銷策略的初學者指南的連結。
然而，每一個成功的數字營銷活動的核心並不是一個指南。無論你選擇使用哪種策略，在你開始數字營銷之前，你需要回答以下6個問題:
1. 你需要賺多少錢？
要想知道你需要在數字營銷上花多少錢，你首先要明確你的目標是什麽。你如何對待數字營銷可以有相當大的不同，這取決於你的最終目標是推動點擊率、轉換率或線索、銷售、收入或一定的投資回報率（ROI）。
當你深入了解後，任何營銷工作的最終目標都應該是投資回報率。畢竟，如果你的數字營銷支出不能為你的企業帶來盈利性收入，那麼你為什麽要進行在線營銷？
點擊率甚至轉化率都很好，但你的公司並不從點擊率（事實上，你實際上是在點擊率上花錢）或轉化率中賺錢。它是從銷售中賺錢的。
考慮到這一點，在決定你的數字營銷預算應該是多少之前，你需要確定的第一件事是決定你想推動多大的收入。一旦你知道了這一點，你就可以利用這一信息來確定需要多少廣告費才能達到這一收入目標。
2. 你的營銷對象是誰？
一旦你知道你想從數字營銷中賺多少錢，你需要確定你的營銷對象是誰。這一點至關重要，因為不同的買家角色需要不同的營銷策略。而且，更重要的是，不同的買家角色會變成不同類型的買家。
所以你猜怎麽著？如果你不了解你的買方角色，你就無法創造一個有效的數字營銷策略
如果你有一個銷售團隊，與銷售人員交談可能是獲得一個體面的買方角色的最快方式之一。畢竟，他們是與你的客戶交談最多的人，對嗎？
然而，即使與你的銷售團隊交談並做一點研究，也不足以真正達到你需要的詳細程度，以制定一個有效的數字營銷計劃。要做到這一點，你需要接通電話，給你的實際客戶打電話。
詢問他們是如何找到你的，他們為什麽轉換，是什麽說服了他們向你付款。這些信息會讓你對你的營銷和銷售過程有大量的了解，你可以用這些信息來提高你的廣告表現和選擇你的營銷預算。
3. 你的客戶有什麼價值？
通常情況下，人們將買方角色視為制定有效營銷策略的好方法。買家角色在這方面很好，但它們也是制定有效數字營銷計劃的一個重要部分。
例如，想象一下，你正在為一個名為SaaS-A-Frass的SaaS企業做廣告，其定價結構如下:
在這種情況下，你的目標可能是3個不同的買家角色。
- 小型企業 “Steve”
- 中型企業 “Mandy”
- 企業業務 “Edward”
小企業 “Steve “的業務需求比Edward或Mandy要小得多，也簡單得多，所以他可能會選擇入門套餐。Mandy可能想要專業軟件包，Edward可能需要企業軟件包。
假設 “Steve”、”Mandy “和 “Edward “分別平均堅持14個月、4年和9年（SaaS客戶的平均生命週期），並分別購買5、20和100個許可證（同樣），這裡是這些角色的終身價值（[許可證/月] x [許可證數量] x [典型客戶生命週期（月）] ）：
終身價值
- Steve：1,750美元
- Mandy: $72,000
- Edward ：1,590,000美元
這些數字看起來非常令人興奮，但這些錢並不都是利潤。
一個正常的SaaS公司要支付大約22%的執行費用，9%的銷售費用和40%的管理費用，留給他們的是每個客戶的終身價值的29%。這意味著為了達到收支平衡，SaaS-A-Frass必須花費少於以下的費用來從Facebook獲得一個客戶。
最大獲取成本
- Steve：507.50美元
- Mandy：20,880美元
- Edward ：461,100美元
如果SaaS-A-Frass能夠將他們的獲取成本保持在這個閾值以下，他們就會賺錢。如果獲取這些客戶的成本超過這個數字，他們就會賠錢。
看到為什麽買方角色對預算編制如此重要了嗎？
當然，市場上的Edwards不太可能飽和，所以SaaS-A-Frass將需要這些交易的組合來達到他們的收入目標。這種混合將決定他們的Facebook預算。
因此，如果SaaS-A-Grass願意花0.18美元的營銷費用來產生1美元的終身價值（總利潤率為11%），SaaS-A-Grass的可以為每個買家角色支付以下費用。
獲客成本
- Steve：315美元
- Mandy：12,960美元
- Edward ：286,200美元
如果SaaS-A-Frass不能以低於這個閾值的價格點從某個特定的買方角色中產生付費客戶，他們可能不應該向該買方角色進行營銷。
然而，如果SaaS-A-Grass的數字營銷工作目前正在以這些CAC（甚至是低於這些閾值的CAC）從每個角色中產生買家，那麼SaaS-A-Grass可以利用這些信息來計算他們的營銷預算。
4. 你需要花多少錢來實現你的目標？
隨著數字營銷繼續增長並從傳統營銷中奪取市場份額，許多營銷經理和小企業創始人都在問他們應該在數字營銷上花多少錢。
根據一項研究，營銷預算平均佔所有市場公司總預算的 10-14% 左右。雖然這因行業和公司經營時間而異，但這是非常合理和預期的。
因此，如果您的收入為 1,000,000 美元，您可以預期在總營銷上花費 70,000-140,000 美元。這將使您今年的數字營銷預算達到 35,000 美元到 70,000 美元之間。
當您將工資和自由職業成本加入等式時，錢會很快花掉。這就是為什麼根據盡可能多的數據創建包容性、全面的營銷預算很重要的原因。
讓我們看一下現代營銷的一些快速統計數據：
- 美國小企業管理局建議您將總收入的 7-8% 分配給營銷預算。
- 數字營銷預算平均佔整體營銷預算的 45-50%。
- 視頻營銷引領數字營銷。從 2016 年到 2021 年，視頻營銷的使用量預計將翻一番。
- 社交媒體廣告約佔數字營銷預算的 25%。
現在您已經很好地掌握了基本數字、數字策略中的工具和一些統計數據，是時候深入研究並製定預算了。
第 1 步：計算您的公司收入
總收入是在扣除租金、銷售商品成本、稅收等任何扣除或津貼之前收到的收入。
預計收入是在給定時間段內預計的收入金額。
如果您發現差異很大，請選擇較小的數字。在數字的保守方面犯錯會更好。
知道這個數字。您可能需要向您的會計師或銷售團隊尋求幫助來解決這個問題，但這是設置數字營銷預算的關鍵組成部分。
第 2 步：確定理想的營銷預算範圍
如果您的業務相對較新，例如初創公司或成立不到五年，請考慮將總收入的 12-20% 分配給營銷。這不僅僅是老牌公司應該分配的。
作為遊戲中的新玩家和未知玩家，您需要為自己和您的產品/服務出名。營銷應該是剛起步的公司的重點。
如果您的品牌更加成熟，超過五年，則應將其收入的 6-12% 分配給營銷。
想看看這個嗎？
示例 1：Alpha 公司已經經營了十年。在過去兩年中，他們的平均總收入為每季度 1,000,000 美元，或每年 4,000,000 美元。
這意味著 Alpha 公司的理想營銷預算應該是每季度 60,000 美元至 120,000 美元（或每年 240,000 美元至 480,000 美元）。如果其中一半分配給數字營銷，那麼一年就是 120,000-240,000 美元。
示例 2：Omega 公司剛剛起步。他們上周剛剛開業，並預計他們每季度將賺取 25,000 美元，或第一年的 100,000 美元。
這意味著 Omega 公司的理想營銷預算應該是每季度 3,000 美元至 5,000 美元左右（或每年 12,000 美元至 20,000 美元）。數字營銷今年將花費 6,000 至 10,000 美元。
你已經看到這是如何工作的。現在讓我們深入探討如何花費。
5. 您應該如何分配營銷預算？
您知道營銷的前景比以往任何時候都更加複雜。你每天都能感受到。我們也是。
那麼，您應該在哪裡跨線上和線下渠道分配營銷預算？而且，您應該如何在各個渠道中分配這些資金？
從頭開始總是有幫助的。首先研究什麼在您的營銷中有效，什麼無效。
您現在如何衡量您的營銷工作？您是否跟踪潛在客戶的來源？您是否繪製了將這些潛在客戶轉化為客戶的轉化路徑（或步驟）？
該基線信息對於建立可衡量的營銷至關重要。但是還有一些更關鍵的步驟可以幫助您了解是什麼將陌生人變成了您的客戶：
- 定義您的基準。通過這種方式，您可以了解正投資回報率對您的公司真正意味著什麼。
- 了解潛在客戶類型的質量。每個潛在客戶都會對您的收入產生影響。並非所有潛在客戶都是平等的，因此了解這一點可以幫助您將注意力集中在最有效的地方。
- 了解您的銷售團隊使用哪些數據。銷售團隊如何將潛在客戶轉化為客戶？
- 確定您理想的客戶檔案或買家角色。找出哪些潛在客戶類型將產生最多的收入並與您的業務的理想方向保持一致。
- 了解潛在客戶成為您的客戶所需的時間。這個數字可能因企業而異，可幫助您了解每次轉換的重要性。
- 跟踪當前客戶的買家旅程。了解他們如何從遇到問題到成為您的客戶以及塑造該旅程的一切。
借助數據驅動的基礎，您可以了解買家如何找到您的公司。然後你可以發現誰在真正進行購買，以及在什麼時候潛在客戶似乎正在考慮解決他們的痛點。此外，您將知道您需要在哪里通過營銷來吸引他們。
6. 您需要多個接觸點才能與潛在客戶建立聯繫
平均而言，客戶在購買時使用六個接觸點。這些接觸點包括在線和傳統，因此最好不要立即放棄線下營銷。
為了深入了解潛在客戶的心態，您的潛在客戶，請確保您已經完成並規劃了購買者的旅程，以明確定義您的理想接觸點 – 在線和離線。
移動端的數字營銷有何不同？
正如您可能想像的那樣，移動數字營銷與桌面數字營銷非常不同。如今，這些差異尤其重要，因為智能手機現在是人們用來與互聯網互動的主要設備。
由於 60% 的互聯網活動發生在移動設備上，從台式機到移動設備的轉變對數字營銷產生了深遠的影響。
去年，Google Ads在其結果頁面上去掉了側邊欄廣告，以在移動設備和桌面設備之間創造一致的體驗。Facebook Ads 仍然在桌面上展示側邊欄廣告，但只在移動端展示插播廣告。較短的博客文章在移動設備上的表現優於較長的博客文章……而且差異的列表還在繼續。
老實說，在當今的數字營銷世界中，最好假設人們會在移動設備上遇到您的營銷，然後根據需要調整您的桌面策略。
除了針對移動設備優化您的廣告之外，考慮您的網站和著陸頁體驗也很重要。當然，您的網站在桌面上可能看起來很漂亮，但如果無法在移動設備上導航，您最終會疏遠很大一部分網路流量。
至少，您應該擁有一個手機響應式網站(RWD)，但理想情況下，您的移動體驗應該專門設計用於促進輕鬆的移動體驗（而不僅僅是桌面體驗的改編版本）。
無論大多數廣告商是否意識到，數字營銷現在主要是一種移動體驗。好消息是，如果您對數字營銷比較陌生，則不必擔心重新發明輪子。您可以從製作引人注目的移動廣告開始，然後根據桌面需要進行調整。
結論
數字營銷是未來的營銷。除了我們在本文中討論的所有好處之外，您還可以以令人難以置信的準確性跟踪數字營銷工作的結果，這意味著很容易看出哪些策略正在產生有利可圖的結果，哪些需要做一些工作。
順便說一句，如果本文使您確信您需要數字營銷（或需要提升您的數字營銷），但您需要一些幫助來確定正確的方法，請在此處或在評論中告訴我們！我們喜歡通過數字營銷來幫助企業發展。
我在這篇文章中遺漏了什麼嗎？對數字營銷還有其他問題嗎？在評論中讓我知道！
